Континент-Сибирь (еженедельная деловая газета) №48 (422) от 24.12.2004

Юлия ДАНИЛОВА 

"Война за агентов"

Сегодня страхование - один из наиболее интенсивно развивающихся и перспективных рынков. Однако страховщики и аналитики говорят о «перекосе» в общении клиентов и страховых компаний. Фактически сейчас на рынке больше предлагаются не те услуги, которые выгодны клиенту, а те, которые приносят страховым агентам больший доход и требуют от них меньших усилий. По мнению опрошенных «СУ» участников рынка, главная причина тому - острый дефицит квалифицированных кадров.

 

ОСАГО испортило рынок ритейла

 Все опрошенные «СУ» страховщики с сожалением отмечали, что введение ОСАГО фактически раскололо класс страховых агентов и в чем-то отбросило страховой рынок на шаг назад. Дело в том, что взнос по ОСАГО, а следовательно и комиссионные, в три раза больше, чем по добровольным видам страхования, и у агентов стало меньше стимула предлагать другие продукты. В результате компании нередко упускают потенциальных страхователей по довольно абсурдной причине - потому что агенту не пришло в голову предложить клиенту дополнительные продукты.

Как отмечает директор Новосибирского филиала компании «ОРАНТА» Виктор Демин, «после появления «автогражданки» профессия страхового агента в некоторых компаниях измельчала. Появились агенты, которые умеют только оформить полис по «автогражданке», их не научили больше ничему. Они считают, что не нужно прилагать усилия и убеждать клиентов. Все это повлияло на структуру страхового рынка не в пользу добровольных видов страхования».

По словам страховщиков, большинство компаний сегодня не считает рентабельным создание сети дополнительных офисов - своеобразных страховых супермаркетов, увеличение количества агентов, так как только за счет добровольных видов страхования это окупить невозможно, а ОСАГО такой сети не требует. Мало того, многие компании фактически «рубят сук, на котором сидят». Проблемы с выплатой страховки по полисам ОСАГО приводят к тому, что теряется смысл работы страхового агента - клиент, недовольный «автогражданкой», отказывается покупать другие продукты компании.

В разных компаниях на долю ОСАГО порой приходится до 80% от общего объема продаж. Оставшуюся часть занимают добровольные виды страхования - страхование имущества и недвижимости, в том числе дач. Растет спрос на страхование жизни. Кстати, этот вид страхования является самым массовым и популярным у западных страхователей, однако, как отмечают страховщики, в России пока большую часть этого рынка составляют «серые» схемы оптимизации налогообложения.

По мнению заместителя директора Новосибирского филиала ОАО «Альфастрахование» Валерия Овсянникова, «с одной стороны, введение обязательного страхования автогражданской ответственности существенно продвинуло рынок страхового ритейла вперед. Практически все население столкнулось со страхованием как таковым. С другой стороны, страховая культура наших граждан как была на низком уровне, так практически и остается такой же и после введения «автогражданки». На уровень страховой культуры оказывает свое влияние и низкая заработная плата людей. И поэтому увеличение объемов страхования среди физических лиц по добровольным видам страхования идет очень медленно. Без учета страхования автогражданской ответственности в общем объеме страховой премии добровольное страхование физических лиц составляет максимум 10%».

Впрочем, по мнению страховщиков, все это - издержки переходного этапа. На рынке должен сформироваться новый класс агентов, а ужесточение конкуренции заставит компании более взвешенно относиться к своим обязательствам.

 

Агентами становятся единицы

Стремительное развитие страхового рынка - по разным оценкам, от 25% до 40% в год - приводит к тому, что компании ощущают острый дефицит квалифицированных кадров, и в первую очередь - страховых агентов.

«В профессиональном плане это проблема системы образования. Например, в Китае страховому агенту дается сертификат гособразца, он получает лицензию (так же, как аудитор, бухгалтер), в которую включены этические нормы. Если он нарушает эти правила, то его лишают лицензии. Поэтому люди дорожат профессией, - анализирует ситуацию Виктор Демин из СК «ОРАНТА». - В России, по статистике, из 100 соискателей, которые начинают заниматься страхованием, в профессии остается максимум 4-5 человек».

«Агенты, занимающиеся только страхованием физических лиц, - в основном пожилые люди, которые работают на этом рынке с советских времен. Молодежь идет в страхование физлиц неохотно, так как оно требует гораздо больших трудозатрат, чем работа с юрлицами, при той же самой оплате труда, - говорит Валерий Овсянников. - С другой стороны, наличие в страховом портфеле достаточного количества физических лиц обеспечивает устойчивость развития страховой компании, является ее фундаментом».

Проблему дефицита кадров каждая страховая компания решает по-своему. Кто-то предпочитает готовить нужных специалистов самостоятельно, открывая своеобразные агентские школы, используя ноу-хау и секреты, которыми категорически не желает делиться с конкурентами. Кто-то приглашает на стажировку перспективных студентов, предлагает им стипендию в размере средней менеджерской заработной платы с возможным включением в штат после стажировки.

По-разному компании подходят и к специализации агентов. В некоторых компаниях жестко разделяется работа с юридическими и физическими лицами. В других агент может работать как с частными клиентами, где заключение договоров стандартизировано, так и с юрлицами. Страхование последних считается более сложной, ювелирной работой, и к ней должен стремиться агент, если хочет стать настоящим профессионалом.

По словам Валерия Овсянникова, «на рынке наблюдается тенденция по переманиванию агентов по страхованию автогражданской ответственности. Как правило, им предлагаются лучшие условия по оплате труда». «Переманивание кадров - это серьезная и актуальная проблема. Последний пример - это своеобразная война за эффективные точки продаж по ОСАГО. Несмотря на то что согласованная комиссия Российского союза автостраховщиков не превышала 10%, многие страховые компании, ставившие своей целью собрать как можно больше денег, предлагали агентам более высокие ставки, - рассказал в интервью «СУ» руководитель новосибирского филиала одной из крупнейших федеральных страховых компаний, пожелавший остаться неизвестным. - Они шли на всевозможные ухищрения, платили комиссию «вчерную». И эта тенденция будет сохраняться, так как в войну включается все больше компаний, не желающих терять свои агентские сети. Хотя есть и агенты, которые не перекупаются. Для них более важно «сохранить свое лицо» и они предпочитают работать с теми страховщиками, которые платят вовремя и выполняют взятые на себя обязательства».

По словам представителей других страховых компаний, эта проблема характерна только для «автогражданки». В добровольных видах страхования head-hunting не имеет массового характера, так как большинство страховщиков предлагает специалистам практически одинаковые условия работы.

«До 2000 года, когда на рынке работало всего 20-25 компаний, эта тема была более актуальна. Сейчас, когда количество игроков в Новосибирской области увеличилось до 80, а также после введения «автогражданки», оказалось, что всех грамотных специалистов уже разобрали на должности от директора до андеррайтера, и проблема несколько нивелировалась», - считает Виктор Демин.

«Хорошему специалисту поменять компанию сегодня достаточно сложно, и не потому, что его не возьмут, а потому, что для этого остается все меньше оснований, - уверен директор новосибирского филиала «Ингосстраха» Олег Шахов. - Как правило, работа профессионала уже хорошо оплачивается. Он может просчитать свою возможную заработную плату и поймет, что есть «потолок», выше которого платить просто невозможно. Кроме того, в процессе перехода неизбежно потеряется часть клиентов, которые не любят перемен».

В то же время страховщики признают, что в более выигрышном положении находятся филиалы крупных иногородних страховых компаний, которые выплачивают агенту более высокие, хотя и не всегда экономически обоснованные комиссионные.

Прогнозируя развитие ситуации, опрошенные «СУ» руководители страховых компаний отметили, что в будущем количество профессионалов будет расти, так как растут страховой рынок, количество застрахованных и требования к профессионализму страховщиков. Собеседники «СУ» также не исключили, что в ближайшие годы в Сибири появятся страховые суперагенты, которые по аналогии с нотариусами, юристами и адвокатами будут открывать свои частные офисы. Эта тенденция уже четко определилась в Москве, где профессия страхового суперагента является очень высокооплачиваемой и престижной.

 Данные по выплаченному агентскому вознаграждению в субъектах СФО 

Регион

Вознаграждение агентам
2004 г., руб.

Вознаграждение агентам
2003 г., руб.

Вознаграждение агентам
2002 г., руб.

Новосибирская область

157020156

17750231

14251329

Омская область

15987604

13795463

9335661

Томская область

5446053

3174090

1449299

Кемеровская область

27625366

8065905

3543901

Красноярский край

37803809

10808320

7513052

Алтайский край

18561382

7241042

3875112

Иркутская область

8247708

8631003

3788839

Республика Хакасия

80795

нет данных

нет данных

Читинская область

615008

222179

214461

Республика Бурятия

3581561

нет данных

нет данных

Итого:

274969442

69688233

43971654

По данным Всероссийского союза страховщиков

 Данные по количеству страховых агентов в субъектах СФО 

Регион

Кол-во агентов
2004 г.

Кол-во агентов
2003 г.

Кол-во агентов

2002 г.

Новосибирская область

8939

2383

2037

Омская область

1493

1339

1079

Томская область

449

569

149

Кемеровская область

2127

999

1123

Красноярский край

1611

714

292

Алтайский край

1141

856

636

Иркутская область

443

792

236

Республика Хакасия

5

6

нет данных

Читинская область

24

32

17

Республика Бурятия

269

нет данных

нет данных

Итого:

16 501

7690

5569

По данным Всероссийского союза страховщиков


 КОММЕНТАРИИ

 НИКОЛАЙ СЕМЕНОВ, заместитель руководителя начальника Новосибирской Межрегиональной инспекции страхового надзора:

 - Сегодня довольно сложно оценивать уровень развития страхового ритейла в Сибирском федеральном округе, так как подобной проблемой и анализом статистики инспекция не занималась. Итоги работы компаний с физлицами можно получить, а следовательно, и оценить только в конце года по результатам рассмотрения годовой отчетности. Если проанализировать ситуацию на примере Новосибирской области, то в течение 2003 года страховщиками было заключено более 3 млн договоров. Впрочем, большая часть из них - это договоры личного страхования, к которому относится страхование от несчастных случаев (как правило, добровольно-принудительное страхование пассажиров на транспорте) и добровольное медицинское страхование (ДМС), и по этому виду Новосибирская область среди других регионов округа занимает лидирующие позиции. Наиболее развитым видом добровольного страхования является имущественное страхование. За первое полугодие текущего года по договорам с юридическими и физическими лицами по этому виду страховщиками собрано столько же страховых премий, сколько за весь прошлый год. Эта тенденция характерна для всех регионов Сибири. Наиболее перспективный вид страхования - накопительное страхование жизни. Только по этому виду можно оценивать уровень развития страхового ритейла. На сегодняшний день, к сожалению, об этом говорить не приходится, так как завоевать доверие населения к страхованию - достаточно сложная задача.

Существуют различия в развитии страхового рынка региона, которые можно перенести и на ритейл. На территории нашей инспекции (Новосибирская, Кемеровская, Омская, Томская, Тюменская области и Алтайский край) достаточно хорошо развиты страховые рынки в городах с численностью около 1 млн человек. Например, в Новосибирской и Кемеровской областях динамика развития личного страхования и имущественного страхования составляет ежегодно около 25%. Но надо констатировать, что емкость страхового рынка освоена страховщиками недостаточно, по моим оценкам, около 5-7%. Страховые рынки в Омской и Томской областях, Алтайском крае развиты не в полной мере. Дело в том, что на этих территориях не так много страховщиков, и они пока охватили от силы 3% потенциальных клиентов.

Говоря о страховом ритейле, можно отметить, что работа с физическими лицами сегодня по плечу далеко не всем компаниям. Для этого необходима инфраструктура со штатом агентов, которым нужно оплачивать комиссионные, отпуска и больничные. Такие финансовые возможности есть только у крупных компаний. Хотелось бы также отметить такой факт - несмотря на то, что в страховых компаниях сегодня работает достаточно людей, качество их подготовки, как правило, оставляет желать лучшего. Дело в том, что у нас, к сожалению, никогда не готовили специалистов для страхового бизнеса. Сегодня соответствующие программы введены в некоторых вузах, однако без практики они малоэффективны, и готовых специалистов-профессионалов найти достаточно сложно. В то же время агент, на мой взгляд, является главным человеком в компании: от его профессионализма, опыта работы, связей напрямую зависит ее успех. Страховой агент должен убедить клиента, что ему будет выгодно купить услугу или пакет услуг. Если учитывать особенности российского менталитета и уровень страховой культуры, то это чрезвычайно сложно. Однако если в компании работают люди, которые могут продавать продукты, то у нее есть отличные перспективы для развития.

 

 

 

Каталог интернет-ресурсов - LinkFinest.RU Яндекс цитирования Поддержите наш сайт в каталоге ресурсов НГС!